传奇小说

第191章（第1页）

　　郑老板年过四十，被个小辈提问，还紧张兮兮的，他斟酌着说：“我搞个活动，做新品宣传，打包到其他的礼盒里赠送，也给店里贵客都送一份先？”　　这里面有部分是他原先会做的，有部分是他来逛小集后学会的。　　谢星珩点点头：“还不够。”　　他想了想，白家的玩具、黄家的童装、王家的花样纸钱，他都给过直接的方案，对其他合作商也该一视同仁，便说：“做销售，要会编故事。”　　他一提“编故事”，在座所有人的后背发紧。　　谢星珩看笑了：“紧张什么？我难道是什么命很硬的人，不怕鬼神也不怕雷劈？”　　谢星珩给他们说：“最简单的故事类型是制造焦虑与紧迫感，在聊天中进行，怀有目的的去攀谈。你要发现顾客的问题，引导顾客也注意到这个问题，并在谈天过程中，放大这个问题，让他意识到，再不开始保养，他会面临着什么结果。到这里，开始编故事。”　　他举例道：“以刚才说的东西为模版，我带你走一遍。顾客进门，正常打招呼，但要附加一两个夸赞点，不论是衣服首饰还是精神面貌，可劲儿夸，必要时可以顺着他们的话往下面聊一聊，及时把话头转向，说个‘你某某地方看起来怎么怎么’，比如你脸上有些小纹路、毛孔比较大。　　“这时候，顾客必然不开心，你要关心他，告诉他这是怎样形成的，关心他有没有做好皮肤管理。他都来买脂粉了，他能不要脸吗？你诚心诚意关心他，他就会放下芥蒂，继续跟你说。你就告诉他护肤的必要性，护肤的正常流程。　　“这里有几个可能性走向，他很好说话，也不差钱，他愿意尝试面膜，直接带货，这种不必多说。另一种是态度强硬的，这种我们不要强求，该说的说到位，尝试的顾客多了，他自然会软化态度。重点是犹犹豫豫，想尝试，但因为这样那样的理由推脱的。这会占很大一部分。”　　说没钱，好解决。　　不论是在单次消费的满赠、亦或者是加购，一定给他一个无法拒绝的理由。　　表现得不在意，但碎碎念的，这种可以往下，开始编故事。　　“我们店之前有个客人，因为不注意保养，脸变得怎样怎样，他那时出门都不好意思，夫君也不愿意看他，他那时才注意保养，用了我们家的产品以后，脸部发生了什么样的变化，对他们个人的自信造成了什么影响，他们的夫君又怎样转变态度，然后你们随便编个幸福美满大结局。”　　编故事要对顾客有一定了解度，这种故事，只限于颜值焦虑，对自身样貌不够自信，在家也没底气，丈夫还爱沾花惹草、后院里有妾室的人。　　别的可以从职业领域、人际交往方向发展，人又不是只在乎臭男人。　　郑老板听着一愣一愣的：“丰州县很小啊，大家伙儿都认识，我这么编故事……？”　　一下就被戳穿了。　　“生意嘛，一分货，九分吹。京城都有商人来你家进货，你就不能编个京城夫人？问就是不敢说是谁，大家都懂的。”谢星珩说。　　郑老板：“……”　　什么心眼子成精。　　但京城的夫人、夫郎们，就很好编了。　　人不在自己跟前，要什么情况的，张口就来。　　还能编些小哥儿小姐儿的，说什么长得不够水灵、皮肤偏黑不够自信，用了他们家的护肤品以后，有了很大的改变，相看都顺利了！　　他这个思路很好，谢星珩给他鼓掌，并让王延跟老前辈学习。　　王延：“……”　　一时不知道编排贵人和跟攀阎王爷的交情，哪个更可怕。　　最后是首饰铺的杨老板。　　说实在的，金银玉器，确实难搞。　　他就是想把生意做到外头去，也得有金山银矿和足够多的玉石。　　现在的可替代材料也少，搞平价那一套不现实。　　金子银子都是货币，突然降价销售，就是去杨家抢钱。　　玉石的水深，不过现在商人，没几个敢搞鬼的。这玩意儿小老百姓又不会买，买的人非富即贵，没必要给自己招惹祸事。　　谢星珩把他家的事想了很多遍，想要再借鉴一下高奢的品牌的路子都不行。　　毕竟一个县城的首饰铺，能有什么顶级工艺？更别提这是事事都靠人力来完成的古代，好工匠实在是太多了。　　所以他又想到树脂材料，更深奥的加工，他没深入了解过。想到树脂，只能做简单的基础加工。　　也因此，他记起来有些树脂是可以做香料和药材的。　　这又跟首饰没关系。　　谢星珩又从两个孩子的“星空”被子上得了灵感，记起来家里还有些琉璃，也就是玻璃。　　他跟林庚有合作，林庚在到处找铁矿，顺带着会对其他矿产有记录。　　金山银矿就不想了，就是玉石，他也不想。　　玻璃嘛，可以惦记惦记。　　这是在穿越小说里常见到的东西，沙子、石灰石、碳酸钠为原料。碳酸钠就是纯碱。　　他早没想到，现在是写信去问林庚情况。　　玻璃工艺需要成长，在发展期间，必然会有很多很多的次品。　　会有不同的颜色、厚度、形状的成品，看杨老板有没有巧思。其他首饰铺的老板，都不会有这么多琉璃，也算另辟蹊径。　　另外，他跟杨老板说：“你可以人工养殖淡水珍珠，成品出来后，价格不要太高，最少让县城里的百姓们能买得起。”　　杨老板听见琉璃就瞪大眼了，听见养殖珍珠，也跟前面几个人一样，“啊？？”　　他其实没指望谢星珩能给他好的建议，自家生意的性质，决定路的长远。　　他就是想有个靠山，反正在哪里卖东西都是卖。江家人也厚道，没有让他跌了底价，因有黄家的嫁衣租赁活动在，他也咬咬牙，拿出了几套头面配合。这一年下来，买卖比以前没多大提升，毕竟买得起的还是那些人，但租赁的银子也是银子啊，营业额比从前高了些，入伙不亏。　　再有其他的联动，比如说金银铸造的三国群英会，买不起全套，喜欢哪个角色，买一个也是真金白银的掏钱。　　真没想到，谢星珩还把他记在了心里，还教他养珍珠。　　谢星珩说：“这也是需要时间的，初期会有一定投资，你可以考虑后再做决定。养殖的事，你可以跟郑老板合伙，珍珠形状、品质不定，劣质的可以做珍珠粉。”　　珍珠粉，在场的人都不陌生。　　他们知道，有些贵人，是把珍珠磨成粉来使用的。　　室内的人都安静下来，呼吸都屏住了。　　这场会议结束的时候，他们都意犹未尽，还想跟谢星珩再聊一聊。　　这哪里是不会做生意的蠢蛋？人家会得很！　　可惜谢星珩不奉陪。　　中午不回家吃饭，他带着白喜文去赶场子，谈买铺面的事。　　在马车上，谢星珩跟他说：“你别看我对他们提点那么多，心里就有落差。我给你们家留了好东西。等孙知县那边有回信了，你们先紧着糖盒来办。静等时机。”　　津口县的新城区一定会建设，这会成为南地的“标杆城市”，宗族势力打散，再引进新的人口，做城市规划，让整座城市焕然一新。　　现在盖房子，以土木为主。　　百姓家不会太花哨，但谢星珩要给津口县做一个地标建筑。　　白喜文说：“我真佩服你，怎么这么有干劲？还偏偏能让我们也跟着有干劲。”　　这些事儿说起来，他们这些手里有钱、家里有业的人都心头热乎乎的。　　谢星珩不听这些虚的。　　“有干劲是吧？待会儿你来谈商铺买卖。”　　沿街商铺，按照标准大小来排列，一排有十二间。　　有些铺面大，挤压了空间。逛小集这一条街，两排商铺，合计十九间。刨除逛小集，还有十八间铺面。　　谢星珩初期拿下两间，后来林庚来采购聘礼，拿这个货款，又扩了两间。白喜文在这期间，买了三间。　　把逛小集这一排的铺面都给吃下来了。　　这也是白喜文暂停收购的原因。　　买得太快太急，商户会坐地起价。　　他买下街尾的铺面时，就比别的商铺贵了五十两。　　今天再来买，谢星珩是约了逛小集正对门的两家商户老板。　　白喜文一听，脑壳都大了。　　这不得喊天价啊！第133章“名声”的代价　　逛小集门前两间铺面，一个是卖油布、雨伞、蓑衣的。县内仅此一家。余下的都是零散的卖卖蓑衣、油布的小摊子。　　逛小集发展起来后，开始扶持手艺人，蓑衣数量跟上，对他们家的生意有影响。　　另一家是蜡烛铺子，搭着卖些香烛纸钱。　　逛小集搞红白事套餐，王家又转型做花样纸钱的生意，对他们家冲击很大。　　谢星珩不想把人逼破产，最初就打出了“有钱一起挣”的口号。生意受到排挤的商人，都能转型做供货商。　　出货价比零售低，数量跟上，营业额也很漂亮。　　只是门前冷清，睁眼一看，客人们都在对门的逛小集，心里很不是滋味。　　今天约见的地点，在丰州县最大的酒楼一品庄。　　谢星珩定好了座，提前点了一桌酒菜，到地方，两个铺面的老板都在这里等着了。看样子也提前做过交流，表情看起来很有趣。　　紧张之余，又有藏不住的有恃无恐。　　似乎也做好了被威胁后，要破罐子破摔的打算。　　谢星珩见多了这种人，笑眯眯打完招呼，跟他们重新介绍一下白喜文。　　“白掌柜的，我们逛小集的大掌柜，总经理，铺子里一应事务都由他做主。”　　两个老板又跟白喜文点头赔笑，“久仰久仰。”　　四人落座，随行的小厮都在外头等候。　　谢星珩下午还有一场会议，赶时间，也不跟他们客套。　　“今天约你们来，是想聊一聊铺面买卖的事，帖子里我说过，你们今天能来，应该也仔细考虑过，行不行的，给个准话，也报个准价。”　　谢星珩开口，两个年长的老板都是笑呵呵，让他喝酒。　　“这事不着急，也到饭点了，我们先吃着喝着。”　　他们还跟谢星珩转移话题：“这时的春笋很嫩，来尝尝。”　　谢星珩看得好笑，给白喜文使了眼色。　　“行，我吃饭，你们三个聊。我吃完之前，不论定不定下，咱们都结束。”　　白喜文会做生意，也很机灵，各处一点就透。谢星珩说他胆子小了点，并非是说他魄力不够，而是在这个职位上，他拿捏不好尺度。　　江家的行事作风都太过善良守序，这一年多的发展，让江家在百姓们心目中的地位也提升到了“善人”行列。　　善人怎么会做“恶事”呢？这是助力，也是束缚。　　谢星珩去津口县后，逛小集的事务都由白喜文做主。他更是谨慎着来，生怕行差踏错。　　于买卖铺面一事上，谢星珩没什么好教的，他的砍价技术比白喜文还差点。　　他今天带白喜文过来，是做个示范。　　可以善良，但要有锋芒。　　做生意，可以为了好风评，做业内标杆，也能搞慈善，做好事，唯独不能当一个人傻钱多的软柿子。　　商人逐利，在谢星珩之前，江承海就累积了善名，这些商人们心里盘算着江家的好性子，想要在铺面买卖上敲竹杠。　　这是“名声”的代价。　　白喜文接过话头，前边都正常切入。　　铺面的大小、地段、人流量，都会对铺面的成交额造成影响。　　逛小集的存在，让他们这条街，成了县内最热闹的地段。　　可热闹，不代表能转化成营业额。人流量不等于客流量。　　白喜文在谈价的时候，也放宽了限额，会比市场价浮动一成左右，三百两的商铺，他能三百三到三百五十两之间买下来。　　但人心不足，他们想要更多。　　白喜文再三强调市场价、铺面实际价值以及江家给他们的其他方面的补偿，他们充耳未闻，慢悠悠摆谱，表示不着急。　　他们不急，白喜文被他们搞急了。　　当着谢星珩的面，两间铺面谈不下来，显得他能力有问题。　　但高价谈下来的，要么是能力有问题，有么是人品有问题。　　才干不够或者拿回扣，他总要选一个吧？　　白喜文气得面红耳赤，想把这桌酒菜掀了。　　吃什么吃，现在这个情况，还吃得下去吗？！　　白喜文看谢星珩吃得很香，心里都委屈上了。　　他好歹智商在线，记起来谢星珩今天的话。　　带他来谈，也没说一定要他谈成。　　吃完饭，这事儿成不成的，都那样了。　　白喜文沉下脸，也懒得笑了。　　他拿热茶烫木筷，说：“我是来跟你们谈生意的，你们能谈就好好谈，爱吃饭，咱就不说了。”　　他也吃饭。　　谢星珩依然没表态。　　白喜文来丰州县这么久，说出来不怕人笑话，他忙得团团转，只有商务合作时，才来一品庄吃一顿。　　这家的手艺很合他胃口，平时难得品尝。他吃饭，不想看见两个倒胃口的人，是头也不抬。　　这态度，让两个拿乔的老板心里没底，倏地紧张起来。　　两人匆匆对视，又想继续拉白喜文洽谈。　　“白掌柜的，你说你，我们也没说不谈啊，这不是价格谈不拢吗?你也不能要我们做亏本生意吧？”　　白喜文被他们的厚脸皮恶心到，不过做生意嘛，难听话也要当好话听。恶心人也要笑眯眯的恶心。　　他点头应是：“行，我年轻，性子急躁了些，既然价格谈不拢，那下次再说。”　　说到下次再谈时，两个老板都去看谢星珩。　　谢星珩吃饭再慢，这会儿也要结束了。　　他放下筷子前，两个老板还殷切抢话，跟谢星珩说：“谢老爷，你看看这，我们也没说不卖啊，家里就这么一间铺子，我们也要养家糊口的不是？”　　谢星珩可不跟他们笑了。　　“我进门就说过了，能不能卖的，给个准话，也给个准价。我家掌柜的跟你们谈生意，是他不够格还是怎么？我陪旁边坐着，你俩都忽忽悠悠的，问你们卖不卖，你们要吃饭，问你们什么价位，你们还要吃饭。他让你们吃饭，你们说他要你们做亏本生意。我就奇怪了，这么爱吃饭，也没见你们动筷子啊。　　“他报价不合理，你们可以提出来。你们有心理价位，也可以提出来。等着我们一点点的抬价，你们是卖铺面还是等冤大头？”　　这年头做生意，话都说得绕，主打一个“阴阳怪气的体面”。　　谢星珩的路子跟他们都不一样，以前接触，就知道他爱开门见山，不爱玩虚的，都当他是外行人，不懂内行的道道。　　这不，快一年没见着他人，对他的行事风格陌生了些。　　今天见面，劈头盖脸被他怼一顿，里子面子都不留，让两个年过中年的老板都赤红一张脸。